Persuasiune, influențare, manipulare și asertivitate

Lectură: 6 minute
Persuasiune, influențare, manipulare și asertivitate

Pe fiecare dintre cele patru – de la persuasiune și influențare, la asertivitate sau manipulare – le regăsim în viața de zi cu zi, acasă, pe stradă, la locul de muncă.

De cele mai multe ori de persuasiune, influențare și asertivitate ne dăm seama în timp real, din ceea ce se întâmplă, în timp ce de manipulare ne dăm seama la final, prin raportare la rezultat.

Persuasiunea, influențarea și asertivitatea au loc cu o agenda (a se citi intenție) la vedere, dar manipularea se face mereu cu o agenda ascunsă. În persuasiune, beneficiul este reciproc în timp ce în manipulare, vorbim de uni-directivitate.

Mizele sociale diferă și ele pot să orienteze comportamentele celor implicați în schimburile sociale. Este util să le înțelegem și să le recunoaștem ca să știm cum să ne poziționăm în funcție de fiecare interlocutor.  

Persuasiunea

Persuasiunea înseamnă a-i convinge pe alții să-și schimbe punctul de vedere, să accepte un angajament, să cumpere un produs sau un serviciu sau să întreprindă o acțiune.

Abilitățile de persuasiune sunt apreciate la orice loc de muncă. Vânzările sunt cea mai evidentă formă de persuasiune, dar această abilitate este folosită și în multe alte situații. Managerii își conving angajații să facă sarcinile rutiniere și organizează prezentări pentru a-și convinge superiorii să le mărească bugetele.

Persuasiunea este folosită din cele mai vechi timpuri ca parte din actul de a conducere. S-au schimbat însă canalele prin care mesajele persuasive ajung la publicul țintă, dar și rapiditatea cu care acestea circul.

Cantitatea impresionantă de mesaje persuasive la care suntem supuși în fiecare zi cere astăzi strategii mult mai subtile, raționamente mai complexe.

Agilitate in echipa

Influențarea

Influența este capacitatea unui individ de a transforma și modela opiniile celorlalți. Așadar, influențarea la locul de muncă este un proces de transformare a comportamentelor angajaților. Liderii vor influența prin comportamentele, stilul de comunicare și acțiunile lor.

Influențarea este una dintre abilitățile importante necesare fiecărui individ, indiferent de poziția ierarhică la locul de muncă. În modul în care influențează, un lider trebuie să demonstreze integritate și transparență, abilități de comunicare impecabilă, capacitatea de a oferi feedback constructiv și inteligență emoțională.

Este nevoie de timp, concentrare, practică și experiență pentru a dobândi abilități avansate de influențare.

Asertivitatea

Asertivitatea este o trăsătură de personalitate care îi ajută pe oameni să-și susțină punctul de vedere și cine sunt ei. Oamenii asertivi sunt încrezători, siguri de sine, iau măsuri atunci când este nevoie, vorbesc clar și hotărât despre ceea ce își doresc sau nu de la ceilalți din jurul lor. Ei își pot afirmă drepturile fără a fi agresivi față de ceilalți.

În psihologie comportamentele pot fi împărțite în trei categorii: pasive, agresive și asertive. Asertivitatea este stabilită între un comportament agresiv și pasiv și, prin urmare, se consideră că interacțiunea socială sub comportament asertiv este sănătoasă, deoarece este sigură și respectuoasă. Prin urmare, se consideră că o persoană fără asertivitate devine ineficientă din punct de vedere social, deoarece nu poate comunica ceea ce dorește în mod adecvat.

Manipularea

Manipularea psihologică este un tip de influență socială care urmărește schimbarea percepției sau comportamentului celorlalți cu ajutorul unor tactici ascunse, amăgitoare sau chiar abuzive. Pentru că manipulatorul își urmărește doar propriile interese, deseori în detrimentul altora, aceste metode pot fi considerate exploatatoare, imorale și înșelătoare.

Manipularea în lumea afacerilor presupune a avea agende ascunse. De obicei, manipularea este o încercare de a constrânge sau de a controla subtil o altă persoană să facă ceea ce manipulatorul dorește să gândească, să simtă sau să facă acea persoană.

Trebuie să ne apărăm de manipulare atunci când lucrurile nu merg în direcția potrivită pentru noi. Atunci când suntem în astfel de situații avem la îndemână o unealtă puternică pentru a descoperi realitatea: discernământul. Dacă am ajuns să fim manipulați nu are rost să ne plângem că nu am știut, nu am putut, sau nu ne-am dat seama. Trebuie să ne asumăm responsabilitatea acțiunilor noastre și decizia de a nu mai pretinde că suntem victime ale manipulării.

Persuasiune A convinge o persoană să întreprindă o acțiune sau să îmbrățișeze un punct de vedere prin argumentare, raționament sau rugăminte.Influențare Capacitatea unui individ de a transforma și modela opiniile celorlalți pe baza prestigiului, bogăției, abilităților, cunoștințelor, poziției.
Manipulare Să organizezi și gestionezi o falsă percepție pe care s-o convertești în propriul avantaj în care scopul este nedeclarat de manipulator iar celalalt este instrumentalizat pentru atingerea obiectivelor lui netrasparente.Asertivitate Exprimarea cu încredere a nevoilor tale printr-o abordare directă, dar calmă și rezonabilă, ținând cont și de nevoile celeilalte persoane. 
Inteligența emoțională

Tehnici de persuasiune

Conform cunoscutul psiholog Robert Cialdini, autorul cărții „Psihologia persuasiunii”, cele șase tehnici de persuasiune sunt:

Reciprocitatea – De exemplu, dacă oferim un cadou unei persoane, aceasta va simți o obligație, la rândul său, să ne facă un favor sau să răspundă la cerința noastră. Totuși, pentru ca reciprocitatea să fie eficientă, Cialdini afirmă că un cadou trebuie să fie deosebit, neașteptat și personalizat.

Raritatea – Oamenii tind să fie mai interesați de anumite produse atunci când știu că acestea sunt indisponibile. Acest principiu funcționează mai ales în cazurile în care anumite produse sunt prezentate ca fiind „în stoc limitat” sau cu ocazia Black Friday. Acestea sunt decizii de cumpărare emoționale.

Autoritatea – Oamenii cu experiență într-un anumit domeniu, precum medicii, arhitecții sau avocații ne fac să resimțim un sentiment de conformare și acceptare a ceea ce spun. Astfel că vom avea încredere în ei și ne vom lăsa influențați de ceea ce ne recomandă.

Consecvența – Se referă la consecvența în gândirea și în comportamentul nostru. În persuasiune, această tehnică funcționează prin includerea unui angajament ferm, scris sau vorbit, cum ar fi un contract care ne va obliga să respectăm anumite înțelegeri ulterioare.

Simpatia – Tindem să ne lăsăm influențați de persoanele pe care le placem sau le simpatizăm. Găsirea unor asemănări și interese comune, precum și complimentele sunt tehnici care îi pot face pe ceilalți să ne placă.

Dovada socială – Se referă la adoptarea unor convingeri sau comportamente care sunt acceptate de către ceilalți. De exemplu, dacă facem o achiziție online, cel mai probabil vom alege produsul care a strâns cele mai multe evaluări pozitive din partea celorlalți clienți, pentru că vom avea încredere în experiențele lor.

Vrei să îți apreciezi colegii

Tehnici de manipulare

Manipularea se bazează pe învinovățire, comparații, minciună, negare, mimarea ignoranței sau a inocenței, subminare, șantaj emoțional, etc. Cel mai des aplicate metode de manipulare sunt următoarele:

Minciuna și omisiunea – Cea mai întâlnită tehnică de manipulare este minciuna sau omisiunea adevărului. Manipulatorii pot minți în mod constant în orice aspect al vieții și pot face acest lucru pentru a ne prinde pe picior greșit și pentru a ne crea o stare de confuzie. De asemenea, persoanele manipulatoare omit să spună părți ale unei povești pentru a crea situații dificile pentru persoanele pe care le manipulează.

Devalorizare și pedepsire – De exemplu, persoanele care suferă de narcisism intră adesea în relații amoroase, însă își părăsesc partenerii fără prea multe explicații. De asemenea, pot avea comportamente violente – precum țipat, abuz psihic sau fizic etc.

Învinovățirea și victimizarea – De exemplu, persoanele manipulatoare le fac pe celelalte să se simtă vinovate sau își construiesc o imagine de neputință în fața anumitor situații. De asemenea, manipulatorii ne pot compara negativ cu alte persoane sau fac generalizări neadevărate, pentru a părea victimele unei situații.

Unii manipulatori pot refuza înțelegeri sau conversații sau încep o discuție prin a ne învinovăți pentru ceva ce nu am făcut, cu scopul de a obține simpatie și putere. Această abordare poate fi folosită pentru a încălca un acord.

Auto-victimizarea este, de asemenea, folosită de manipulatori pentru a obține ce-și doresc.

Manipulare pasivă – Uneori, manipulatorii se comportă excesiv de frumos cu persoanele pe care le manipulează. Aceștia le cumpără cadouri, le oferă bani și le acordă o atenție deosebită.

Mai mult, folosind cuvinte de laudă sau măgulitoare, manipulatorii câștigă încrederea unei persoane, care devine din ce în ce mai vulnerabilă.

De exemplu, la început, un manipulator este capabil să spună orice crede că o persoană ar vrea să audă, pentru a se simți iubit sau înțeles, însă mai târziu, tot va face ceea ce își dorește. Acesta este o formă de manipulare pasivă motivate de frică mai degrabă decât de ostilitate.

Șantajul emoțional – Este o formă de manipulare care se referă, de fapt, la un abuz emoțional. Poate include comportamente care denotă furie, intimidare, amenințări, crearea unui sentiment de rușine sau de vinovăție.

Aceasta este o metodă care ne creează îndoială de sine și ne face să ne simțim nesiguri. Exemple de manipulare printr-o astfel de tehnică pot fi avertismente precum: „Dacă mă părăsești, la vârsta ta, nu vei mai găsi pe nimeni” sau „Voi muri dacă mă părăsești.”

Din păcate, în anumite cazuri, persoanele care sunt șantajate emoțional pot experimenta sentimente accentuate de frică și obligația de a face ceea ce îi spune manipulatorul.

În concluzie

Din rolul de manager, director sau lider de business, ca să obții implicarea pe care ți-o dorești cel mai bine este să fii cu adevărat interesat de ceilalți, să descoperi cum îi poți ajuta și apoi să-ți comunici asertiv și cât mai clar viziunea și planul tău.

Cu cât îi ajuți mai mult pe alții să obțină ceea ce își doresc, cu atât mai mult te vor ajuta să obții ceea ce este important pentru tine. Diferența o va face faptul că le-ai comunicat cu încredere, hotărât, deschis și transparent dinainte ce vrei să construiești împreună cu ei. 

Categorie: Comunicare Asertivă

Nu uita să distribui articolul!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on whatsapp
Share on email

Articole Similare: