Am întrebat 50 de directori de vânzări ai companiilor din România: „care sunt cele mai importante abordări pentru închiderea cu succes a unei vânzări?”. Topul primelor 5 răspunsuri arată după cum urmează:
1. Contactează sistematic prospecții.
Nu dorești să-ți enervezi clienții potențiali, dar fiecare minut contează. Cu cât aștepți mai mult, cu atât devin mai puțin interesați. De fapt, mulți vânzători constată că cei cu care discută vor efectua o achiziție foarte aproape după momentul contactării. Ca atare, este important să te străduiești să îți contactezi prospecții în termen de cinci minute de la momentul trimiterii unei oferte, email, mesaj.
2. Valorifică potențialul rețelei LinkedIn.
Mai întâi creează afinități cu oamenii care au scris articole pe LinkedIn comentând sau trimițându-le o notă despre articolul lor. Apoi dă share conținutului lor pentru a-i ajuta să le amplifici vizibilitatea. Ulterior conectează-te cu ei pe LinkedIn pentru a împărtăși puțin despre ceea ce faci. De cele mai multe ori, cei cu care procedezi așa sunt receptivi la follow-up, deoarece recunosc efortul depus pentru a-i promova.
3. Mizează pe reciprocitate.
Dacă un prospect vinde un produs pe care poți să-l cumperi, fă-o! Du legătura cu potențialii clienți la următorul nivel arătând sprijin pentru business-ul lor. Dacă clientul vinde un serviciu, cumpără-l și dă-i sensul reciprocității.
4. Cere referințe cu încredere.
91% dintre clienți spun că ar da recomandări însă doar 11% dintre vânzători cer recomandări. Studiile arată că 65% din noile afaceri provin din recomandări. Așadar cere recomandări de la clienții tăi și nu uita să oferi o recompensă pentru ai încuraja.
5. Folosește trucuri smart ca să ai energie.
Stai în picioare când vinzi și așezat când asculți Când te ridici, proiectezi mai multă putere decât atunci când stai. În loc să stai așezat și să nu vinzi, pune-te în mișcare. Chiar dacă ești doar la telefon cu un prospect, mergi în jurul biroului. Păstrează energia motorie în glas și crește impulsul conversației în avantajul tău. Ar trebui să fii așezat atunci când asculți preocupările și obiecțiile clienților tăi. Acest lucru te relaxează și te ajută să nu îi întrerupi.
Tu pe care dintre aceste abordări le folosești când vinzi produsele sau serviciile companiei tale?
