Cei mai buni oameni de vânzări recunosc rapid cu ce fel de client au de-a face. Am întrebat 50 de directori de vanzari din România “Care sunt clienții cei mai dificili și cum e bine să procedăm cu ei?” Top 5 răspunsuri arată după cum urmează:
1. Clientul ”Vreau mai mult”
Acest client va încerca mereu să se târguiască, punându-ți sub nas oferta mai ieftină a concurenței. Dacă poți negocia, fă-o, dar fără a-ți încălca principiile de vânzare. Dacă nu (mai) vrei să negociezi, explică-i clar lucrul acesta și pune punct discuției. Va fi destabilizat de abordarea ta fermă și va lua o decizie.
2. Clientul ”Știu deja”
Acest client, deși pare că le știe pe toate, are nevoie de opinia ta de profesionist în domeniu. Tot ce ai de făcut este să îi dai informații clare, precise și la obiect. Recunoaște-i competența! Decizia sa de cumpărare se bazează pe modul în care produsul îi reflectă statutul social.
3. Clientul ”Nimic nu e suficient de bun”
Acest client se plânge de absolut orice: prețul e prea mare, calitatea nu e ok, viața e grea… Ca să îl aduci pe calea cea bună este esențial să-l impresionezi cu priceperea ta și să găsești echilibrul între soluția problemei, validări, politețe și curtoazie. Îl vei câștiga dacă vei ști când să îi dai dreptate!
4. Clientul ”Am mai auzit așa ceva”
Acest client va critica orice. Te va lăsa să îi explici totul iar, la sfârșit, va veni cu obiecții serioase și contra-argumente ”solide”. Fii atent la ce îți spune și nu-l îl contrazice. Fă-l să simtă că e luat în serios. Trebuie să îi inspiri încredere și să îi arăți că e pe mâini bune. Ai răbdare, dă-i informațiile de care are nevoie și convinge-l de cunoștințele tale în domeniu.
5. Clientul ”Da, da, sigur”
Acest client este rezervat și timid. Se simte copleșit de subiect, iar conversația de vânzare e stresantă pentru el. Trebuie să-i vorbești calm și nu foarte concentrat pe vânzare, altfel se va simți încolțit și forțat să decidă repede. Pune-i întrebări deschise pentru a-i afla nevoile și preferințele. Lasă-i timp de gândire ca să proceseze și să ia o decizie.
Tu cu care dintre aceste tipologii te întâlnești cel mai des?
