Cei mai buni oameni de vânzări recunosc rapid cu ce fel de client au de-a face. Vânzătorii cu experiență sunt atât de bine antrenați că nici nu mai conștientizează când fac asta. La ei totul se întâmplă pe ”pilot automat”, cam la fel ca atunci când conducem mașina. Nici nu ne dăm seama ce am făcut exact, dar ne trezim că am ajuns la destinație.
Pentru toți cei interesați, care încă nu au nivelul acesta de antrenament în vânzări, vreau să prezint aici câteva tipuri de clienți dificili și cum este bine să procedăm, ca să îi abordăm corect:
1. Clientul ”Vreau mai mult”
Acest client va încerca mereu să se târguiască, punându-ți sub nas oferta mai ieftină a concurenței. Dacă poți negocia, fă-o, dar fără a-ți încălca principiile de vânzare. Dacă nu (mai) vrei să negociezi, explică-i clar lucrul acesta și pune punct discuției. Va fi destabilizat de abordarea ta fermă și va lua o decizie.
2. Clientul ”Știu deja”
Acest client, deși pare că le știe pe toate, are nevoie de opinia ta de profesionist în domeniu. Tot ce ai de făcut este să îi dai informații clare, precise și la obiect. Recunoaște-i competența! Decizia sa de cumpărare se bazează pe modul în care produsul îi reflectă statutul social.
3. Clientul ”Nimic nu e suficient de bun”
Acest client se plânge de absolut orice: prețul e prea mare, calitatea nu e ok, viața e grea… Ca să îl aduci pe calea cea bună este esențial să-l impresionezi cu priceperea ta și să găsești echilibrul între soluția problemei, validări, politețe și curtoazie. Îl vei câștiga dacă vei ști când să îi dai dreptate!
4. Clientul ”Am mai auzit așa ceva”
Acest client va critica orice. Te va lăsa să îi explici totul iar, la sfârșit, va veni cu obiecții serioase și contra-argumente ”solide”. Fii atent la ce îți spune și nu-l îl contrazice. Fă-l să simtă că e luat în serios. Trebuie să îi inspiri încredere și să îi arăți că e pe mâini bune. Ai răbdare, dă-i informațiile de care are nevoie și convinge-l de cunoștințele tale în domeniu.
5. Clientul ”Da, da, sigur”
Acest client este rezervat și timid. Se simte copleșit de subiect, iar conversația de vânzare e stresantă pentru el. Trebuie să-i vorbești calm și nu foarte concentrat pe vânzare, altfel se va simți încolțit și forțat să decidă repede. Pune-i întrebări deschise pentru a-i afla nevoile și preferințele. Lasă-i timp de gândire ca să proceseze și să ia o decizie.
6. Clientul ”Nu știu ce să fac”
Acest client nu știe nici el ce vrea. Îți va da răspunsuri scurte, ezitante, spunând „poate”, ”nu sunt sigur” sau ”nu știu”. Pentru a-l convinge, află mai multe despre el, ca să-l înțelegi. Explică-i de ce produsul tău este cel mai bun pentru el. Asigură-l de mai multe ori că decizia de cumpărare este una foarte bună.
La final, o recomandare
Ca să poți fi eficient în vânzări vreau să abordezi prima întâlnire cu un potențial client fiind concentrat pe următoarele aspecte sau recomandări:
În primele 1-2 minute ale întâlnirii este bine să repeți de câteva ori numele sau prenumele celor cu care ai întâlnirea. Contextul pentru asta îl poți crea ușor: poți să le mulțumești pentru că au acceptat întrevederea cu tine, că au arătat deschidere pentru tema propusă, sau pentru timpul acordat.
La fel de important este ca în timpul primei întâlniri de afaceri cu reprezentanții unui potențial client să pui cât mai multe întrebări deschise. „Cum au mers afacerile în acest an?”, „Cum ați făcut ca să reușiți să vă dezvoltați atât de rapid?” etc.
S-a constatat că oamenii devin din ce în ce mai încrezători pe măsură ce vorbesc despre lucruri pe care le cunosc bine. Iar această încredere pe care o simt ca urmare a întrebării adresate de tine este cel mai important ingredient în vânzare, nu-i așa?
