La momentul relaxării restricțiilor impuse de pandemie, CEO-ul unei prestigioase companii antreprenoriale din România ne-a spus: „Dacă nu ne vindem mai repede produsele ne vom închide pentru totdeauna. Am nevoie de ajutor vostru!” Pentru oamenii de vânzări presiunea atingerii țintelor este ceva normal, dar nu și incertitudinea că luna viitoare vor mai avea un loc de muncă.
Abordarea problemei
Echipa de vânzări era formată din oameni cu experiență profesională și de viață. Mulți dintre ei erau părinți iar perspectiva pierderii ocupației activa temerea că nu vor mai avea cu ce să-și întrețină familia. Am aflat ulterior că unii începeau să se gândească chiar să părăsească „corabia”. Ne-am deplasat la sediu, i-am cunoscut pe toți cei implicați: CEO, manageri, reprezentanți de vânzări. Părea că optimismul părăsise de mult biroul departamentului de vânzări.
Știam că aveam de reclădit încrederea unei echipe care înainte de pandemie performa. Acum contextul era schimbat. Vedeau mai mult piedici și riscuri decât oportunități. Am discutat cu fiecare dintre ei. Am aflat că ultimul training în vânzări îl făcuseră în urmă cu 2 ani. Alții spuneau 3, 4 ani. Fiecare în funcție de vechime.
Dar în training era vorba numai despre inițierea în vânzarea specifică a produselor companiei. După simularea unei vânzări aveam să aflăm că în abordarea lor prevala partea tehnică, rece și impersonală a vânzării. Prezentării produselor îi lipsea viața. Oamenii de vânzare parcă nu vindeau altor oameni, ci unor roboți preocupați de caracteristici tehnice și care decideau exclusiv pe baza acestora.
Soluția și rezultatele obținute
Cum am intervenit? Am conceput un plan de instruire personalizat în care am inclus noul model al vânzării bazat pe psihologia cumpărătorului. Am inclus în sesiunile de training și depășirea limitărilor psihologice ale vânzătorului, elemente de interacțiune telefonică și personală, simulări ale unor situații reale, evaluări ale nivelului de maturitate al echipei, istoric de performanță, ținte de atins, ședințe de coaching.
După numai câteva sesiuni succesive de training cu echipa de vânzări am avut bucuria să vedem ca apar și rezultatele. Telefoanele sunau, întâlnirile online și offline se legau, CRM-ul avea tot mai multe intrări. La scurt timp au început și conversiile în vânzare.
După 4 luni echipa Valoria a fost invitată la aniversarea celor 20 ani de la fondarea companiei. Am avut ocazia discuțiilor relaxate cu echipa de conducere și cea de vânzări. Lumină pe fețele tuturor, zâmbete, încredere. Optimismul se întorsese în companie. Mai mult, oamenii de vânzări își intraseră atât de bine în rol că au început să ne vândă produsele companiei. Și ghici ce? Am și cumpărat.
